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¿Quién es el Key Account Manager?

¿Qué hace un Key Account Manager? Conoce todo lo que debes saber sobre este perfil directivo.

Quizás hayas empezado a oír este término pero aún no estás muy familiarizado con él. Si quieres conocer un poco más sobre este nuevo perfil del sector comercial, te contamos todo lo que debes saber:

La transformación digital implica que los negocios y distintos sectores evolucionen para adaptarse a nuevas situaciones. Así nacen también nuevos perfiles dedicados a cubrir estas nuevas necesidades.

El Key Account Manager (KAM) es un perfil directivo, encargado de gestionar a los clientes potenciales del negocio. En este sentido, aquellos clientes que generan altos ingresos necesitan atención y seguimiento, así como el diseño de objetivos y estrategias para mantener estos resultados y una relación a largo plazo.

Es un perfil común en grandes empresas, donde existe un alto volumen de cuentas y donde, como dato curioso, suelen llevar por bandera la regla del 80/20 o Principio de Pareto. Esta teoría afirma que el 20% de los clientes de una empresa genera el 80% de sus ingresos. Para un Key Account Manager esta fórmula es vital para detectar clientes potenciales en los que enfocar sus esfuerzos.

Si pasamos ahora a conocer más a fondo el día a día de un KAM, estas son sus principales funciones:

  • Relación, seguimiento y negociación diaria con el cliente. Sólo así se construye una relación de confianza y éxito largo plazo.
  • Documentación e información actualizada para el desarrollo de planes estratégicos y comerciales.
  • Estudios de mercado y análisis de la competencia para atraer a nuevas y potenciales cuentas.
  • Coordinación de equipo: el KAM debe supervisar a su propio equipo de trabajo. Para ello, debe contar con actitud de liderazgo y dotes comunicativas, tanto externas como internas.
¿Qué formación requiere este perfil?

Por supuesto, este perfil debe tener una enriquecida formación en marketing, gestión en ventas y dirección comercial. Pero además, cualidades bien definidas como:

  • Fluidez comunicativa
  • Capacidad de gestión y organización
  • Habilidad de liderazgo
  • Actitud resolutiva
  • Buena presencia

Ahora que ya conoces un poco más, ¿te ves cómo Key account manager? ¿Crees que sería un perfil con el que desarrollarte profesionalmente? Encuentra aquí todas las ofertas publicadas a este perfil.